Erhalte mehr Kundenanfragen, durch diese Art zu kommunizieren

Du hast ihn endlich gefunden.

Einen Weg, wie du direkt das Interesse deiner Zielgruppe erweckst und nachhaltig in ihrem Gedächtnis bleibst!

Fast alle Selbstständigen und Unternehmer machen einen Fehler, wenn sie von ihrer Dienstleistung oder ihren Produkten überzeugen möchten:

Sie sprechen über ihr Unternehmen und ihre Leistungen, anstatt direkt das Bedürfnis des Kunden einzugehen:

  • Der Tischler spricht über die Möbel, die er herstellt!
  • Die Friseurin erzählt, dass sie die modernsten Haarschnitte anbietet!
  • Der Barkeeper verkündet, dass er 10 verschiedene Sorten von Gin im Angebot hat!

All das ist ok, kommuniziert aber nicht, was der Kunde tatsächlich haben möchte.

  • Der Kunde eines Tischlers sucht einen Wohnraum, in dem er sich mit seiner Familie wohlfühlen und eine schöne Zeit verbringen kann.
  • Kunden eines Friseurs möchten nicht die modernste Frisur, sondern gut aussehen, um die anderen Ballgäste zu beeindrucken.
  • Barbesucher möchten mit Freunden lachen, in Erinnerungen schwelgen und Spaß haben.

Deine Dienstleistung oder dein Produkt sind der Weg zum gewünschten Ergebnis deiner Zielgruppe! – Kommuniziere das Ergebnis und nich den Weg!

Menschen kaufen keine Produkte etc. sondern Endergebnisse

Ein Vorbild können Fernsehwerbungen und Print-Werbungen sein:

  • In einem Werbespot über Bier, siehst du meist eine Runde von Männern, die gemeinsam eine gute Zeit verbringen.
  • Im Werbespot über Fertiggerichte siehst du glückliche Eltern in der Küche und lachende Kinder, die bereits den Tisch decken.
  • Im Fokus einer Windelwerbung ist ein zufriedenes Baby, das mit einem Lächeln im Gesicht schläft und den Eltern einen ruhigen Schlaf ermöglicht.

Vielleicht hast du nicht die beste Meinung über Spots wie diese, doch du kannst dir davon einen der wichtigsten Grundsätze erfolgreicher Kommunikation abschauen.

Der folgende Werbespot zeigt Eltern einen Weg, wie sie ihren Kindern das Essen von Gemüse schmackhaft machen können:

Kommuniziere das Endergebnis, dass deine Kunden durch den Kauf deiner Produkte oder Dienstleistungen haben möchten.

Deine Dienstleistungen oder Produkte sind der Weg zum gewünschten Ergebnis deiner Zielgruppe! – Kommuniziere das Ergebnis und nicht den Weg.

Emotionen statt Fakten! – So bewegst du deine potenziellen Kunden

Wir Menschen sind keine rationalen Wesen! – Unser Gehirn spricht eine Sprache von Bildern und Emotionen.

Das Erzählen über deine Dienstleistung kann das Gehirn deines Gegenüber in Langeweile versetzen! – Währenddessen wird deine Zielgruppe mit offenen Ohren und Begeisterung lauschen, wenn du sie emotional erreichst.

Lass uns noch einmal das Beispiel des Tischlers aufgreifen, das ich in diesem Artikel bereits erwähnt habe:

Du triffst einen Tischler, der erzählt dir von seinen Leistungen:

„Ich verwende beste Baumaterialien und garantiere höchste Zuverlässigkeit. Angefangen vom Regal im Wohnzimmer, bis hin zum Bauen deines Küchentisch, bin ich der richtige Ansprechpartner. In der Vergangenheit habe ich bereits über 500 Kunden zufrieden gestellt und die verschiedensten Projekte umgesetzt. Hier sind ein paar Beispiele…“

Klar, diese Erklärungen sind nett und können auch zum Ziel führen! – Doch wie würdest du dich fühlen, wenn der Tischler folgendermaßen mit dir kommuniziert:

„Ihr zu Hause soll ein Platz sein, an dem sie sich wohlfühlen und der ihrem Leben einen wundervollen Rahmen gibt. Für dich kann dein Heim ein Ort sein, der ein Lächeln ins Gesicht zaubert, wenn du von einem anstrengenden Arbeitstag nach Hause kommst und für deine Kinder ein Platz, an dem sie sich geborgen fühlen und glücklich aufwachsen können…“

Bekommst du den Punkt? – Während die erste Ausführung an unseren rationalen Verstand appelliert, schnell vergessen wird und auf jeden x-beliebigen Tischler zutrifft, geht die zweite Ausführung direkt ins Herz und bewegt nachhaltig.

Sprich in deiner Kommunikation die Gefühle und Emotionen deiner Zielgruppe an! – Ein Paradebeispiel liefert Apple mit diesem Werbespot aus dem Jahr 1997:

Kommunikation macht im ersten Schritt den Unterschied und entscheidet darüber, ob du oder dein Konkurrent gebucht wird!

Stelle das Endergebnis, zu dem dein Angebot führt, in den Mittelpunkt deiner Kommunikation!

Fakten verlieren, während Emotionen gewinnen.

Wo kannst du deine Kommunikation verbessern?

Es kommt vor, dass wir als Selbstständige und Unternehmer, die ständig mit dem Business beschäftigt sind, den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sehen.

Wenn wir kommunizieren, passiert es meist von ganz alleine, dass wir unsere Angebote und andere Fakten in den Mittelpunkt stellen und aus unserer Perspektive erzählen, was wir zu bieten haben.

Zielführender ist es, bewusst die Perspektive des Gegenüber einzunehmen und sein gewünschtes Endergebnis bzw. Ziel in den Mittelpunkt der Kommunikation zu stellen.

Nur so wirst du gehört, verstanden und bleibst im Gedächtnis.

  • Zu welchem Endergebnis führst du deine Kunden?
  • Wie kannst du dieses Endergebnis verstärkt in deine Markenkommunikation einfließen lassen?
    • Wie könntest du dich auf Netzwerkveranstaltungen präsentieren?
    • Wie kannst du deine Kommunikation auf Homepage, Facebook und Co. verbessern?
    • Wo siehst du Verbesserungsbedarf?

Durch deine Dienstleistungen oder Produkte bietest du deinem Kunden den Weg zu einem bestimmten Ziel! – Erfolgreiche Kommunikation bedeutet, nicht den Weg, sondern das Endergebnis und die damit verbundenen Gefühle zu kommunizieren.

Alles Liebe

2 Kommentare, sei der nächste!

  1. Ein praktischer und nützlicher Leitfaden zur inhaltlichen Gestaltung von Angeboten und eine überzeugende Darstellung gelungener Werbung in den Video-Beispielen. Danke, lieber Robert, das ist äußerst hilfreich!

    1. Liebe Susanne,

      freut mich, dass ich mit dem Artikel helfen konnte. 🙂

      Alles Liebe und Freude bei der Umsetzung.
      Robert

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